Unter Cold Calling verstehen wir den unerwarteten Anruf bei jemandem, der keinerlei Verbindung zum angerufenen Unternehmen hat. In diesem Artikel möchte ich den Fokus auf das Cold Calling im B2B-Bereich legen, da das „kalte“ Anrufen von Privathaushalten, ohne schriftlich vorliegende Zustimmung, bereits verboten ist. Die Frage, die sich stellt, ist nicht, ob Cold Calling sinnvoll ist oder nicht, sondern vielmehr, auf welcher Datenbasis es durchgeführt wird. Die vielfach verbreitete Vorgehensweise, eine Liste von Unternehmen zu erstellen und abzutelefonieren, führt oft nicht zum gewünschten Ergebnis. An dieser Stelle sei angemerkt, dass es wichtig ist, das erwartete Ergebnis des Telefonats im Voraus festzulegen. Wer also einfach drauflos telefoniert, wird schnell frustriert sein und viele Absagen erhalten oder auf den E-Mail-Kanal verwiesen werden. Aber seien wir ehrlich, derart Akquise-E-Mails landen oft im Mülleimer – zu Recht! Teilweise werden solche E-Mails sogar automatisch in den Papierkorb verschoben, ohne dass sie von jemandem, geschweige denn von der Zielperson, gelesen werden.
Mein Vorschlag ist, vor dem Telefonat eine intensive Schulung des Anrufers über das Produkt oder die Dienstleistung durchzuführen. Bei der Vorbereitung auf die Anrufe sollten folgende Schritte unternommen werden: Analyse des jeweiligen Kundenprofils, Identifizierung des potenziellen Kundenproblems und vorherige Recherchen über die Person, mit der man sprechen möchte. Mein Tipp ist also, bei jeder Outbound-Kampagne mit dem Kundenproblem zu starten. Wie kann man das Kundenproblem so formulieren, dass die potenziellen Kunden erkennen, dass der Anrufer eine Lösung anzubieten hat? Zudem stellt sich die Frage, über welchen Kanal man die Zielpersonen am besten erreicht. Ist das Telefon der sinnvollste Kanal für den Erstkontakt oder wäre es möglicherweise besser, LinkedIn oder eine vorherige E-Mail-Gesprächsanfrage zu nutzen? In der Regel funktioniert Cold Calling am besten, wenn man im Erstkontakt lediglich die Daten des Gesprächspartners erfasst und einen weiteren Kontakt ankündigt. Anschließend können Informationen über E-Mail oder eine Social-Media-Plattform gesendet werden, gefolgt von einem Nachfass-Call. Diese Vorgehensweise wird auch als „Call-Mail-Call-Kampagne“ bezeichnet.
Eine weitere sinnvolle Variante ist es, dem Gesprächspartner anzukündigen, dass der Geschäftsführer gerne (max!) 10 Minuten Zeit für ein Gespräch mit der Zielperson hätte, da das eigene Unternehmen in der Branche des Angerufenen aktiv ist und sich potenzielle Synergien ergeben. So kündigt man den Kontakt einer Person an, die auf Augenhöhe mit der Zielperson sprechen kann, und bietet einen Termin an. Dies kann eines der Ziele des ersten Kaltkontakts sein. Telesales im Erstkontakt, also der aktive Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung im ersten Cold Call ohne konkreten Anlass, ist so gut wie unmöglich und eher Glücksache. Daher rate ich von dieser Vorgehensweise ab. Insgesamt lässt sich festhalten, dass klassisches Cold Calling im B2B-Bereich ohne eine solide Vorbereitung und Strategie oft nicht den gewünschten Erfolg bringt. Eine umfassende Schulung des Anrufenden, die Identifizierung des Kundenproblems und die Nutzung geeigneter Kommunikationskanäle sind entscheidend, um beim Cold Calling erfolgreich zu sein. Eine Kombination aus Call-Mail-Call-Kampagnen und der Ankündigung eines Termins mit einer relevanten Ansprechperson kann ebenfalls zu positiven Ergebnissen führen.
Es ist wichtig, zu beachten, dass der Verkauf im Erstkontakt ohne konkreten Anlass nur selten erfolgreich ist und daher vermieden werden sollte. Das Team rund um das Fachmagazin SQUT und die gleichnamige Callcenter-Dienstleister-Ausschreibungsplattform stehen Ihnen gerne zur Verfügung, um Sie bei der Optimierung Ihrer Cold-Calling-Strategie im B2B-Bereich zu unterstützen. Zudem vermitteln wir die exakt auf Ihre Bedürfnisse passenden Dialog-Dienstleister mit jahrelanger Expertise und nachweislichen Erfolgen in der verkaufsfördernden B2B-Kommunikation.
